Разработка стратегии развития предприятия (стр. 10 из 18)
В сфере производства некоторым российским производителям («Чеховская полиграфия», «Луч», «Гамма», «Снегурочка», белорусский «Унипласт») удалось в полной мере воспользоваться эффектом импортозамещения для реализации своего обновленного технологического потенциала. Они сумели предложить оптовикам и потребителям новую продукцию, по дизайну и качеству приближающуюся к западной, но по более низким ценам.
Вхождение на российский рынок иностранных специализированных канцелярских компаний затруднено в связи с национальными особенностями (состояние инфраструктуры транспорта и связи, огромные географические пространства, отсутствие общепризнанных торговых марок канцелярской продукции).
Сейчас на российский рынок активно выходят не прямые конкуренты отечественных оптовиков и производителей, а торговые сети гипермаркетов и магазинов cash and carry, для которых канцелярские товары являются только частью гораздо более широкого ассортимента (немецкая компания Metro AG).
В целом, рынки оптовой торговли офисной бумагой и канцелярскими товарами являются рынками с развитой конкурентной средой, на которых функционирует большое количество мелких хозяйствующих субъектов. Доли хозяйствующих субъектов невысоки, рынки неконцентрированные. Бумага и канцтовары пользуются устойчивым спросом у типографий, издательств, редакций газет, журналов и иных предприятий, темпы роста рынков невысокие.
Барьеры входа на рынки:
• затраты на аренду (приобретение) складских помещений;
• необходимость поддержания крупных товарных запасов, превышающих товарооборот в 2-3 раза;
• высокие транспортные издержки по доставке продукции до
потребителей, удаленных от мегаполисов.
Анализ конъюнктуры по рыночным сегментам
С точки зрения продаж бумаги и канцтоваров, в настоящее время для предприятия наиболее выгодным сегментом является сегмент продаж бумаги в оптовом направлении, т.к. именно в данной отрасли предприятие имеет большие возможности по увеличению доли рынка, предприятие воспринимается более позитивно, т.к. оно обеспечивает:
- Низкие для данного потребительского сегмента цены, что достигается за счет низкой себестоимости и собственного производства по упаковке и нарезке бумаги.
- Дополнительный сервис (бесплатная доставка в пределах Уфы)
- Хорошее качество (в соответствии с ГОСТами)
Но присутствуют также в рыночном облике предприятии и некоторые негативные моменты:
♦ Отсутствие рекламной поддержки,
♦ Частично задействованы производственные мощности, у предприятия есть так называемые «спящие» мощности, при использовании которых можно производить до 200 тонн дополнительно,
♦ Узкий ассортимент,
♦ Необходима модернизация выпускаемой продукции.
♦ Небольшие товарные запасы
♦ Не ведется стратегический анализ
Реализуемая предприятием продукция требует увеличения ассортимента, и проведения успешных рекламных кампаний. Маркетинговая политика на предприятии отсутствует, не ведется стратегический анализ предприятия (STEP, SWOT-анализ).
Предприятие с помощью анкетирования может выявить новых потенциальных покупателей, соответственно проанализировать статистику продаж и узнаваемость фирмы.
Исходя из анализа деятельности фирмы, определились направления в отношении новых полей деятельности, это:
1. осуществление стратегического анализа,
2. проведение маркетинговых исследований,
3. проведение рекламных компаний,
4. высвобождение новых производственных мощностей,
5. расширение рынка сбыта и увеличение объема оптовых продаж бумаги
Анализ конкурентов и конкурентных преимуществ
Проведем анализ сильных и слабых сторон компании (таб.2.15) и сравнительную оценку некоторых конкурентов предприятия (таб.2.16).
Таблица 2.15.
Анализ сильных и слабых сторон
| Кривая сильных и слабых сторон(по продаже бумаги и канцтоваров - *, по упаковке и нарезке бумаги - х) | ||||||||||
| Факторы, определяющие успех | Оценка | |||||||||
| Плохо | Посредственно | Хорошо | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | |
| Степень известности / «имидж» | X | * | ||||||||
| Положительные отзывы, рекомендации | * | X | ||||||||
| Уровень качества | * | X | ||||||||
| Методы сбыта | *X | |||||||||
| Организация сбыта | * | X | ||||||||
| Коммуникационная политика | *X | |||||||||
| Сервисные услуги | X | * | ||||||||
| Покупательский потенциал | * | X | ||||||||
| Персонал | * | X | ||||||||
| Местонахождение | * | X | ||||||||
| Уровень расходов | * | X | ||||||||
| Система руководства | *X | |||||||||
| Финансовый потенциал | * | X | ||||||||
Анализируя по данным таблиц позиции главных конкурентов, сильные и слабые стороны предприятия по факторам, определяющим успех, приходим к выводу, что по продаже бумаги из отечественного сырья предприятия занимает очень выгодные позиции, гораздо выше среднего. Рынок бумажной продукции в Уфе и регионе представлен множеством фирм, которые занимаются только перепродажей готовой бумажной продукции. Наше предприятие имеет собственное производство по нарезке и фасовке бумаги, имеется также своя марка бумаги, которая изготовляется из того же сырья, что и самая ходовая и узнаваемая бумага «Снегурочка». На рынке Башкирии продаваемая бумага из отечественного сырья часто не соответствует ГОСТам, что делает их неконкурентоспособными. Таким образом, можно сказать, что ООО «Бум - Офис» разделяется монопольные позиции по продаже бумаги из отечественного сырья с фирмой «Мир бумаги».
Таблица 2.16.
Сравнительная оценка конкурентов по продаже бумаги и канцтоваров
| «Мир бумаги» | «Канцмастер» | «Комус» | «Уфабумторг» | |||||
| критерии | + | - | + | + | - | - | + | - |
| Размеры предприятия и | ||||||||
| производственные | + | + | + | + | ||||
| мощности | ||||||||
| Опыт работы в отрасли | + | + | + | . + | ||||
| Основные проблемы Нехватка сырья Наличие товаров на складе Поддержание широкого | + + + | + + | + + | + | ||||
| ассортимента | + | |||||||
| Предлагаемая продукция/ | + | + | + | + | ||||
| услугиОтносительная доля рынка (больше) | + 45:35 | +35:25 | +10:35 | +20:25 | ||||
| Основные моменты | ||||||||
| региональной | + | + | + | + | ||||
| деятельности | ||||||||
| Рекламные мероприятия | + | + | + | + | ||||
| Предлагаемые сервисные услуги | + | + | + | + | ||||
| Ценовая политика (Цены ниже) | + | + | + | + | ||||
| Имидж | + | + | + | + | ||||
ООО «Уфабумторг» - 20% рынка; предприятие создано на 1-2 года раньше, захватило определенный сектор рынка, имеет широкий ассортимент, низкие цены; ООО «Канцмастер» - 35% рынка; широкий ассортимент и низкие цены; ООО «Комус» (московская фирма) - торгует преимущественно дорогой импортной бумагой высокого качества - занимает 10% рынка. ООО «Мир бумаги» занимает 50% рынка - возникло год назад в результате отпочкования от нашей фирмы, демпенгуют цены, среднее качество, узкий ассортимент, занимаются оптовыми продажами. Графически это можно увидеть на рис.2.4. и 2.5..
Рисунок 2.4. Занимаемые доли на рынке продаж бумаги
Рисунок 2.5. Занимаемые доли на рынке продаж канцтоваров
Конкуренция на рынке продаж бумаги и канцтоваров достаточно большая. Но серьезных игроков на российском рынке - два, три десятка. Игроков средней руки - сотня. Остальные - до тысячи или больше - работают под девизом «папа, мама, я - спортивная семья»: мама на телефоне, папа на встрече, сын развозит товар. Такого рода компании появляются из-за того, что вход на рынок копеечный, а выход зависит от того, есть ли кто из знакомых в АХО в банке, нефти или еще где-то - чтобы через низ получить свой рынок сбыта. Но эта ситуация скоро поменяется, т.к. экономика Росси быстро растет, то очень скоро к нам придут крупные западные компании. Конкуренция пойдет в сервисе: сроки поставок, ассортименте, качестве товара, построение взаимоотношений с клиентами. Безусловно, западные компании изначально круче нас - их объемы продаж исчисляются в миллиардах Евро.
Кроме того, сейчас намечается тенденция в предпочтении покупателей на более дорогую качественную категорию канцтоваров.
Что же касается производства по нарезке и упаковке бумаги, то конкурентов здесь немного, т.к. имеются профессиональные барьеры для входа на рынок - нужно дорогое оборудование, нужны складские и производственные помещения, арендные платежи непомерно огромные, что увеличивает себестоимость. Многие столичные производители закрыли свои производства, т.к. оно стало нерентабельным ввиду «бешеных» арендных платежей по Москве.
Для того чтобы оценить свои возможности в дальнейшей конкуренции заполним таблицу показателей конкурентоспособности предприятий, занимающихся сейчас реализацией подобного товара на рынках Уфа и Башкирии (таб.2.17.)
Таблица 2.17.
Сравнительная оценка основных конкурентов по показателям конкурентоспособности (наша фирма, Мир бумаги, Канцмастер).
| № № | Критерии и оценки | Весомость (важность) показателе й (5,4,3,2,1) | Оценка уровняконкурентоспособности поотдельномупоказателю(5,4,3,2,1) | Расчет (п.3*п.4) | Расчет коэффициента конкурентноспособности | ||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 5 | ||||||
| 1. | Политика фирмы | 5 | 4 | 5 | 5 | 20 | 25 | 25 | 0,8 | 0,8 | |
| 2. | Имидж фирмы | 4 | 5 | 4 | 5 | 20 | 16 | 20 | 1,25 | 1 | |
| 3. | Доля рынка | 5 | 4 | 5 | 5 | 20 | 25 | 25 | 0,8 | 0,8 | |
| 4. | Концепция продукта | 3 | 4 | 4 | 4 | 12 | 12 | 12 | 1 | 1 | |
| 5. | Качество | 5 | 5 | 4 | 5 | 25 | 20 | 25 | 1,25 | 1 | |
| 6. | Номенклатура | 5 | 4 | 3 | 5 | 20 | 15 | 25 | 1,33 | 0,8 | |
| 7. | Мощность Производ. базы | 4 | 4 | 4 | 4 | 16 | 16 | 16 | 1 | 1 | |
| 8. | Инновационная политика | 4 | 4 | 4 | 4 | 16 | 16 | 16 | 1 | 1 | |
| 9. | Цена | 4 | 4 | 5 | 4 | 16 | 20 | 16 | 0,8 | 1 | |
| 10. | Финансы | 5 | 4 | 4 | 5 | 20 | 20 | 25 | 1 | 0,8 | |
| 11. | Маркетинговые исследования | 5 | 2 | 4 | 4 | 10 | 20 | 20 | 0,5 | 0,5 | |
| 12. | Предпродажная подготовка | 4 | 4 | 4 | 4 | 16 | 16 | 16 | 1 | 1 | |
| 13. | Сбыт | 4 | 4 | 5 | 5 | 16 | 20 | 20 | 0,8 | 0,8 | |
| 14. | СТИС | 5 | 3 | 4 | 5 | 15 | 15 | 25 | 1 | 0,6 | |
| 15. | Реклама | 4 | 2 | 4 | 5 | 8 | 16 | 20 | 0,5 | 0,4 | |
| 16. | Послепродажное обслуживание | 3 | 3 | 3 | 3 | 9 | 9 | 9 | 1 | 1 | |
| ИТОГО | 239 | 286 | 315 | ||||||||
| 17. | Общий уровень конкурентоспособности ~(к максимально возможной оценке) 400 баллов | 0,65 | 0,71 | 0,79 | 0,84 | 0,76 | |||||
Согласно данным из таблицы 2.17. общий уровень конкурентоспособности предприятия по продаже канцтоваров и розничной продажи бумаги находится на уровне ниже обоих основных конкурентов свыше 20%, что говорит об уровне ниже среднего на конкурентном рыночном сегменте.