Разработка стратегии развития предприятия (стр. 14 из 18)
Теперь рассмотрим стратегии роста фирмы (таб.3.9.)
Таблица 3.9.
Стратегия роста фирмы (по Ф.Котлеру)
| Стратегияинтенсивногороста | Стратегияинтеграционногороста | Стратегиядиверсификационногороста |
| 1.Глубокое проникновение на рынокУвеличение рыночной доли за счет рекламы, низких издержек | Регрессивная интеграция | Концентрическая диверсификация |
| 2.Расширение границ рынкаГеографическое расширение за счет новых потребителей в соседних регионах | Прогрессивная интеграция | Горизонтальная Диверсификациявведение нового продукта -мелированной бумаги |
| 3.Совершенствование товараУсовершенствование продукта, расширение ассортимента. | Горизонтальная интеграция | Конгломерационная диверсификация |
Анализируя матрицу стратегий роста фирмы (по Ф.Котлеру) предполагается применить следующие стратегии:
1. глубокое проникновение на рынок путем снижения издержек и интенсификации рекламных мероприятий;
2. расширение границ рынка – выход со своей продукцией в соседние регионы – Екатеринбург, Челябинск, Омск, Оренбург;
3. Совершенствование товара – за счет расширения ассортимента и продажу товаров с улучшенными характеристиками;
4. горизонтальная диверсификация – выход на рынок нового продукта – мелированной бумаги.
Рисунок 3.4.
Решетка планирования стратегических хозяйственных единиц (Матрица Мак – Кинзи)
Учитывая привлекательность данной отрасли, а также относительно неплохих позиций в сегменте рынка для предприятия необходима II и III типовая стратегия – это сохранение позиций, конкурентоспособности, избирательное инвестирование для выпуска определенного круга качественных товаров.
Таблица 3.10.
ОЦЕНКА ПАРАМЕТРОВ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ РЫНКА ПО МАТРИЦЕ Мак-Кинзи
| № | Критерии привлекательности рынков | Относите льная важность | Оценка по 9-ти балльной шкале | Взвешенна я оценка (п.3*п.4) |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1. | Размер рынка | 0,08 | 8 | 0,64 |
| 2. | Размер ключевых сегментов | 0,06 | 8 | 0,48 |
| 3. | Скорость роста рынка | 0,05 | 3 | 0,15 |
| 4. | Диверсификация рынка | 0,06 | 7 | 0,42 |
| 5. | Сезонность спроса | 0,05 | 5 | 0,15 |
| 6. | Цикличность спроса | 0,04 | 5 | 0,20 |
| 7. | Чувственность рынка к ценам | 0,07 | 5 | 0,35 |
| 8. | Возможности | 0,07 | 7 | 0,49 |
| 9. | Структура конкурентности | 0,08 | 2 | 0,16 |
| 10. | Барьеры входа и выхода | 0,01 | 5 | 0,05 |
| 11. | Степень интеграции | 0,01 | 4 | 0,04 |
| 12. | Сила поставщиков | 0,08 | 9 | 0,72 |
| 13 | Интенсивность капитала | 0,04 | 6 | 0,24 |
| 14. | Использование производственных мощностей | 0,08 | 9 | 0,72 |
| 15. | Доступность сырья | 0,05 | 7 | 0,35 |
| 16. | Инфляционная уязвимость | 0,03 | 5 | 0,15 |
| 17. | Окружающая среда (политические, социальные, демографические факторы) | 0,02 | 9 | 0,18 |
| 18. | Прибыльность | 0,07 | 9 | 0,63 |
| 19. | Добавленная стоимость | 0,05 | 7 | 0,35 |
| Всего | 1.00 | 6,47 |
Таблица 3.11.
ОЦЕНКА ПАРАМЕТРОВ СИЛЫ ПОЗИЦИИ БИЗНЕСА В ОТРАСЛИ ПО МАТРИЦЕ Мак – Кинзи
| №№ | Критерии силы бизнеса | Относите - льная важность | Оценка по 9-ти балльной шкале | Взвешенная оценка (п.3*п.4) |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1. | Доля рынка | 0,06 | 8 | 0,48 |
| 2. | Скорость роста предприятия | 0,05 | 4 | 0,2 |
| 3. | Широта спектра товаров | 0,04 | 4 | 0,16 |
| 4. | Эффективность сбыта | 0,08 | 1 | 0,08 |
| 5. | Эффективность продаж | 0,07 | 4 | 0,21 |
| 6. | Ценовая конкурентоспособность | 0,07 | 6 | 0,42 |
| 7. | Эффективность продвижения | 0,07 | 1 | 0,07 |
| 8. | Средства производства | 0,07 | 4 | 0,21 |
| 9. | Относительное качество товара | 0,06 | 5 | 0,30 |
| 10. | Относительная прибыльность | 0,07 | 7 | 0,49 |
| 11. | Эффект накопленного опыта | 0,06 | 9 | 0,54 |
| 12. | Использование инвестиций | 0,09 | 1 | 0,09 |
| 13. | Квалификация персонала | 0,07 | 7 | 0,49 |
| 14. | Относительная рыночная позиция | 0,07 | 8 | 0,56 |
| 15. | Добавленная стоимость (прибыль) | 0,07 | 7 | 0,49 |
| Всего | 1.00 | 4,79 |
ИЗМЕНЕНИЯ В ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКЕ
Анализ ценовой политики, проводимой компанией в настоящее время, выявил необходимость разработать новую более гибкую ценовую концепцию, как в отношении оптовой торговли, так и с розничными покупателями. Наряду с имеющейся системой предоплаты, разрабатывается новая система скидок:
1. простая оптовая скидка, предоставляемая крупным постоянным клиентам;
2. скидка клиентам от объема продаж в предыдущие периоды;
3. накопительная скидка для постоянных клиентов;
Кроме того, будет пересматриваться система работы с клиентами, ужесточаться условия заключения договоров, усиливаться контроль за работой продавцов, в частности в отношении консультаций, техник убеждения и т.д.
Компания имеет возможность предоставлять своим клиентам и партнерам вышеобозначенные скидки, за счет варьирования наценки и уменьшения себестоимости товара. Данная политика нацелена не только на поддержание старых клиентов, но и на привлечение новых.
РЕКЛАМНАЯ КОММУНИКАТИВНАЯ КОНЦЕПЦИЯ КОМПАНИИ
Основные существующие проблемы реклама носит разрозненный характер:
- в размещаемой рекламе нет единой политики, единого стиля, единого рекламного слогана
- малый процент узнаваемости фирмы
- предпочтение отдается только таким носителям рекламы как бесплатные газеты
- реклама носит случайный непостоянный характер.
У нас сформулирована миссия фирмы и разработан стратегический план развития предприятия. Сильным инструментом для воплощения наших целей будет являться реклама. Она будет носить постоянный и единый характер. Если мы хотим упрочить свои позиции на региональном рынке, то цель рекламной политики - сделать фирму везде узнаваемой. Мы должны разработать комплекс рекламных мероприятий, направленных на достижение этой цели.
План рекламной политики:
1. разработать единый фирменный стиль компании: в т.ч. слоган, рекламные макеты.
2. разработать рекламную стратегию.
3. определить подробный план по рекламным компаниям и акциям на текущий год: в т.ч. составить список носителей рекламы.
ЕДИНЫЙ ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ
К разработке единого фирменного стиля компании нужно подойти весьма серьезно. К разработке стиля лучше всего привлечь дизайнерские или консалтинговые компаний, которые на этом специализируются. Эту работу предлагается подготовить в виде методического руководства или рекомендаций по фирменному стилю компании.
Рекомендации должны содержать необходимые нам элементы фирменного стиля и давать исчерпывающее представление о внешнем виде элементов фирменного стиля, об их размерах и деталях. Параметры, приведенные для каждого элемента фирменного стиля должны быть обязательными при составлении любых рекламных мероприятий. Например, должен быть определен фирменный цвет, шрифт, слоган и фирменный знак. Здесь также могут быть разработаны электронные шаблоны рекламных материалов (для печати баннеров, проектирования и верстки). Например, должны быть разработаны фирменные бланки, конверты, папки, визитки, листовки.
Отступление от электронных шаблонов не допускается.
Утвержденному фирменному стилю должны придерживаться все, кто работает с рекламой без исключения, в т.ч. и точки продаж и склады.
РЕКЛАМНАЯ СТРАТЕГИЯ
Стратегия будет иметь несколько этапов:
1 этап. На этом этапе реклама должна быть агрессивной. Цель - создать положительный имидж, дать миру знать о себе, добиться 50% узнаваемости фирмы. Все должны узнать, что мы - ЛИДЕРЫ, что мы производим бумагу в оптимальном соотношении цена качество. Длительность этапа зависит от обратных результатов.
2 этап. На этом этапе она должны иметь поддерживающий характер. Цель - поддерживать информированность потребителей, чтобы они не забывали о нас, периодически время от времени напоминать о себе.
Кроме того прежде чем составлять план рекламных кампаний надо выявить наиболее эффективные носители рекламы для каждого сегмента потребителей.
Чтобы быть эффективной рекламная акция должна иметь опр. порядок, она выходит поэтапно: сначала на радио, потом в газетах, по телевидению и завершается уличной рекламой.
Корпоративную рекламу компания должна проводить за свой счет и также в части разработки рекламных роликов, создания плакатов, текстов. Мы должны толь контролировать единый стиль.