Учет и анализ готовой продукции на примере ЗАО Рабочий (стр. 9 из 13)

· строить систему взаимоотношений, оптимально организовать работу с различными категориями клиентов;

· оперативно реагировать на запросы клиентов, четко планировать взаимодействие с ними;

· оценивать результаты различных маркетинговых и рекламных акций по привлечению клиентов.

Сегментирование покупателей с использованием интегрированного ABC(XYZ) – анализа позволяет автоматически разделить клиентов:

· на классы «А» (важный), «В» (средней важности) и «С» (низкой важности), исходя из того, какова доля этих клиентов в выручке или прибыли компании;

· по статусам (потенциальный, разовый, постоянный, потерянный) и по регулярности закупок – стабильные (X-класс), нерегулярные (Y-класс), эпизодические (Z-класс).

Результаты такого анализа помогают оптимально организовать работу и распределить усилия сотрудников. Например, обеспечить приоритетную обработку заказов важных постоянных клиентов, закрепить за ними наиболее опытных и ответственных специалистов, самых активных и «пробивных» менеджеров ориентировать на работу с перспективными потенциальными клиентами и т.д.

Система позволяет также отслеживать историю изменения статусов клиентов. Это помогает выявить, в какой момент изменилось отношение клиента к компании, и какие действия к этому привели.

Система «Парус» позволяет оценить и сопоставить работу менеджеров, отвечающих за продажи и работу с клиентами, по целому ряду показателей:

· по полноте заполнения базы данных контактной информацией;

· по количеству контактов с покупателями;

· по анализу изменения стадий взаимоотношений с покупателями;

· по коэффициенту удержания покупателей;

· по количеству выполненных заказов;

· по объемам продаж и принесенной прибыли.

Эти оценки могут использоваться для построения объективной системы мотивации персонала, отражающей специфику задач, решаемых различными категориями менеджеров.

Система «Парус» обеспечивает детальный учет и непрерывный контроль взаиморасчетов с контрагентами, поддерживает различные уровни детализации взаиморасчетов вплоть до отдельных операций.

Система позволяет отражать реальные особенности взаимоотношений с контрагентами, например, объединить в управленческом учете взаиморасчеты с группой юридических лиц, рассматривая их в качестве единого контрагента, или наоборот, организовать раздельный контроль взаиморасчетов с различными структурными единицами одной компании.

Обеспечивается контроль предельно допустимого размера задолженности – система не позволит сотруднику предприятия, не имеющему соответствующих полномочий, отпустить товар клиенту, превысившему лимит кредита или произвести очередную оплату поставщику, не выполнившему обязательств по ранее оплаченным поставкам.

«Парус» предоставляет широкие возможности для управления отпускными ценами на товары, построения различных схем формирования цен и скидок, позволяет контролировать соблюдение сотрудниками предприятия установленной ценовой политики.

Возможности механизма ценообразования позволяют:

· регистрировать и сравнивать цены, предлагаемые различными поставщиками, и выбирать поставщика, предлагающего наилучшие условия, тем самым сокращая затраты на пополнение товарных запасов;

· автоматически отслеживать изменения цен поставщиков при регистрации очередных поставок и производить при необходимости перерасчет отпускных цен на основании новых цен поставщиков и заданной торговой наценки;

· анализировать ситуацию на рынке, отслеживать динамику изменения цен, сравнивать цены компании с ценами конкурентов

Это позволяет оперативно реагировать на изменения рыночной конъюнктуры и формировать ценовую политику, обеспечивающую конкурентоспособность и рентабельность бизнеса.

Мощная и гибкая система отчетов позволяет оперативно анализировать и непрерывно контролировать практически все аспекты торговой деятельности и товарооборота предприятия, в том числе:

· продажи и оборачиваемость товаров, остатки товаров на складах и у комиссионеров, стоимостные оценки складов и товаров на реализации, ABC и XYZ-привлекательность товаров;

· цены поставщиков и конкурентов;

· оборот и остатки денежных средств, ожидаемые входящие и исходящие платежи;

· взаиморасчеты с контрагентами, комитентами, комиссионерами, расчеты с подотчетными лицами, состояние дебиторской и кредиторской задолженности;

· взаимоотношения с покупателями, работу с ними менеджеров, ABC и XYZ-привлекательность покупателей, полезность контактов и источников информации;

· состояние заказов покупателей и заказов

· поставщикам;

· планы продаж и их фактическое выполнение;

· структуру оборотных средств и краткосрочных источников финансирования, в т.ч. коэффициенты абсолютной, срочной и текущей ликвидности, обеспеченность собственным оборотным капиталом, соотношение труднореализуемых и легкореализуемых активов и т.д.

Информацию можно получить в любых разрезах с требуемой детализацией (например, данные о продажах по регионам товаров той или иной группы) и в динамике (например, отследить динамику продаж за период с детализацией по дням). Пользователь может самостоятельно задавать (настраивать) уровень детализации, параметры группировки и критерии отбора данных в отчетах в соответствии со спецификой решаемых задач. Такие индивидуальные настройки (фактически – созданные пользователем специализированные отчеты) могут быть сохранены для дальнейшего использования.

Современные бизнес-методики, удобные и наглядные средства анализа информации, реализованные в системе, делают систему «Парус» действенным инструментом для решения актуальных вопросов управления:

· какие товары максимально выгодны, какие пользуются стабильным спросом, что и когда закупать;

· как оперативно выполнить заказы и избежать затоваривания склада;

· насколько эффективно работают менеджеры;

· какие клиенты наиболее интересны компании, как лучше построить работу с ними;

· как продавать больше, а тратить на рекламу меньше;

· как обеспечить конкурентоспособность цен и рентабельность продаж;

· как спланировать будущее компании и контролировать выполнение планов.

Немаловажен и уровень производственного оборудования, используемого на предприятии. Многие машины импортного производства, используемые ЗАО «Рабочий», легко «включаются» в общую информационную систему управления производством. Возможна также автоматизация участков с отечественным оборудованием.

3. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ОБЪЕМА ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ ЗАО «РАБОЧИЙ»

3.1 Анализ реализации продукции

Рынок сбыта ЗАО «Рабочий» географически очень обширен и распространяется на весь Южный Федеральный Округ. Поэтому, в своей сбытовой деятельности, предприятию приходиться прибегать к помощи посредников. Более 95% продукции предприятия закупаются через оптовые склады. Эти фирмы затем поставляют продукцию в розничные магазины. Предприятие пытается строить свою работу таким образом, чтобы в Южном Федеральном Округе существовало как можно больше фирм, продвигающих ее продукцию. Кроме предоставления дилерских скидок в размере от 5 до 20%, фирма пытается заинтересовать оптовые предприятия, реализующие масложировую продукцию следующими методами:

· предоставление торгово-сбытовым фирмам бесплатных образцов продукции для его демонстрации потенциальным клиентам;

· совместное участие в специализированных выставках;

· обеспечение торгово-сбытовых фирм новейшей рекламной, коммерческой и технической информацией;

· бесплатное обучение персонала торгово-сбытовых фирм продажам выпускаемой продукции;

· проведения на территории Южного Федерального Округа различных рекламных и промо- акций.

В 2004 году 99 торговых фирм из всех регионов Южного Федерального Округа закупали продукцию ЗАО «Рабочий». Наибольшее количество масложировой продукции приобрели фирмы Ростова (28%) и Краснодара (37%). В 2003 году продукцию, выпускаемую предприятием, приобретали 67 фирм. Торгово-сбытовые фирмы Ростова приобрели 31% продукции, Краснодара – 38%.

При продажах ЗАО «Рабочий» масложировой продукции действует знаменитое правило «80 к 20». В 2003 году более 78% продукции, выпущенной и реализованной предприятием, было закуплено двадцатью торгово-сбытовыми фирмами. Данные за 2004 год подробно на момент написания данной работы не анализировались, но видно, что тенденция сохраняется.

Объем и структура различных товарных групп представлены на рисунках 3.1–3.3 и в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Структура продаж ЗАО «Рабочий» в 2002-2004 гг., тыс. руб.

Показатели	2002	доля в общем итоге, %	2003	доля в общем итоге, %	2004	доля в общем итоге, %
01	02	03	04	05	06	07
майонез	9600	12	8600	10	7900	9
маргарин	3900	5	4400	5	4500	5
масло	26400	33	31100	37	32000	39
кетчуп	15300	19	14000	17	14000	16
мыло	24500	31	25510	31	26800	31
Итого	79700	100	83610	100	85200	100

Рис 3.1. Объем продаж ЗАО «Рабочий» в 2002 году (в отпускных ценах без косвенных налогов), тыс. руб.

Рис 3.2. Объем продаж ЗАО «Рабочий» в 2003 году (в отпускных ценах без косвенных налогов), тыс. руб.