1. сегментация рынка;
2. изучение мотивов спроса потребителей;
3. выявление неудовлетворенных потребностей.
1. Сегментация рынка - это деятельность по классификации потенциальных потребителей производимой фирмой продукции в соответствии с особенностями качественной структуры их спроса. Сегментация спроса основана на применении различных критериев деления потребителей на группы, предъявляющие разный по качеству и объему спрос на различные виды товаров.
Сегментация рынка средств производства (включая сырье, материалы, машины и оборудование) обладает целым рядом особенностей, в сравнении с сегментацией рынков предметов потребления, основная характерная черта - это относительно ограниченное число важнейших критериев сегментации. Ведущую роль играют производственно-экономические критерии сегментации потребителя.
К ним относятся:
отрасль, к которой относится предприятие потребителя;
технологический процесс, применяемый на предприятии;
размер компании-потребителя;
экономический регион, к которому относится потребитель средств производства;
Сегментация - это процесс выявления наиболее благоприятных условий на рынке с целью выбрать вариант ориентации производственно-сбытовой политики. Фирма в результате сегментации может избрать стратегию сбыта во многих или даже большинстве сегментов рынка или, наоборот, предпочесть маркетинг лишь в одном сегменте. В первом случае также предоставляется возможность выбора между альтернативой дифференцированного подхода к сегментам и приспособления продукции к каждому из них и вариантом глобального сбыта продукции, учитывающего в целом потребности
всех сегментов.
Принятие того или иного варианта стратегии невозможно лишь на основе сегментации рынка по группам потребителей, без всестороннего изучения мотивов и специфики спроса каждого сегмента на тот или иной товар.
2. Изучение мотивов спроса потребителей принципиально различно для маркетинга потребительских товаров и маркетинга средств производства. Основная группа факторов, определяющих спрос покупателей на средства производства, это экономические факторы. Важным показателем экономической целесообразности приобретения того или иного вида оборудования является повышение прибыльности на единицу капиталовложений, достигаемое за счет экономии живого труда, материалов или энергии. В ряде случаев применение более дорогостоящего оборудования, материалов, топлива взамен более дешевого является выгодным за счет повышения производительности труда и решения части проблем.
Вторая группа факторов, определяющих спрос покупателей средств производства - это организация поставок и характер их осуществления. Сюда относятся: степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком и стандартами качества; требования, предъявляемые к ассортименту поставок; степень заинтересованности в низком уровне цены; степень заинтересованности в соответствии отношений с поставщиком общепринятым нормам.
Потребность в ритмичных и качественных поставках является особенно высокой для компаний с современным высокотехнологичным производством, для отраслей с непрерывным технологическим циклом и пр.
3. Выявление неудовлетворенных потребностей является заключительным этапом изучения спроса на рынке. После того, как компания осуществила сегментацию рынка, определила характерные особенности спроса каждого из сегментов и предварительно установила возможности выбора между стратегиями дифференцированного, недифференцированного или сфокусированного (на одном сегменте) подхода, ей требуется определить место предполагаемой к сбыту продукции на данном рынке.
В проведении рыночных исследований это этап маркетинга является поворотным пунктом к принятию конкретного решения о том, какой продукт будет пользоваться спросом и в каком сегменте рынка. Решение этой проблемы является ключом к успеху маркетинговых усилий фирмы.
В практике маркетинга используется ряд подходов к выявлению "рыночных ниш" неудовлетворенного спроса.
1. подход - обсуждение подобных вопросов с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка.
2. подход - получивший название "проблемного", состоит в разработке перечня проблем, с которыми сталкивается использование данного типа продукции, затем 100-200 фирм-заказчиков ( или соответствующее число индивидуальных потребителей) просят ранжировать выявленные проблемы по степени их важности и в соответствии с такой ранжировкой принимают меры по совершенствованию продукта.
3. подход - характеризуется анализом структуры требуемых качеств и степени их наличия у поставляемого продукта. Учет интересов покупателей зачастую не только способствует выявлению новых потребностей, но и позволяет получить готовые пути их удовлетворения.
Маркетинговые исследования рынка по необходимости дополняются изучением общей конъюнктуры отрасли, в которой действует компания. Исследование отрасли имеет для компании две основные цели:
- определить степень привлекательности отрасли с точки зрения перспектив развития, динамики отраслевых показателей прибыльности, прогнозами возможного спада деятельности в отраслях или подотраслях;
- установить "ключевые факторы успеха" сбыта продукции отрасли, под которыми понимается набор конкретных преимуществ и других факторов успешного сбыта. К таким факторам успеха могут относиться, например, доступ к источникам сырья и материалов, способность осуществлять долгосрочное прогнозирование сбыта, способность проводить ориентированную на потребителя политику сбыта и пр.
Предварительным этапом отраслевых исследований является определение самого понятия отрасли для нужд маркетинговой деятельности. Компания может ограничиться исследованием лишь узкой подотрасли в рамках более крупного отраслевого деления или ,наоборот, исследовать крупную отрасль, учитывая возможности диверсификации сбыта и проникновения конкуренции из соседних подотраслей. В любом случае выбор объекта исследования определяется условиями спроса и конкуренции на рынке.
Отраслевое исследование, как правило, включает следующие основные разделы:
анализ текущих размеров спроса и перспектив их изменения;
анализ отраслевой структуры;
анализ систем сбыта продукции отрасли;
тенденции развития отрасли.
ТЕМА: 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЛАНОВОЙ РАБОТЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ
1. Производственное планирование.
2. Сущность норм и нормативов, их состав и принципы формирования.
3. Информационная база разработки планов предприятия.
1. Производственное планирование.
Планирование является основной функцией управления производством на предприятии.
Планирование – это построение плана, способа будущих действий, определение экономического содержания и последовательных шагов, ведущих к намеченной цели.
Прогнозирование – это процесс предвидения, построенный на вероятностном, научно обоснованном суждении о перспективах развития объекта в будущем, его возможном состоянии. Прогнозирование позволяет выявить альтернативные развития планируемого процесса или объекта и обосновать выбор наиболее приемлемого варианта. В этом смысле прогнозирование является одним из этапов перспективного планирования.
На сегодняшний день перед компанией ОАО «Татнефть» стоит ряд проблем и требует принятия научных, инженерных, организационных, экономически рациональных решений.
1. Проблема ухудшения структуры запасов нефти.
Выработанность запасов месторождений ОАО «Татнефть», находящихся в поздней стадии разработки, достигла 80%. Значительную долю извлекаемых текущих запасов сегодня составляют трудноизвлекаемые – около 85%. Разработка их традиционными методами является не достаточно эффективной.
2. Проблема неравномерной выработки запасов.
Усугубляет проблему разработки месторождений недифференцированная ставка НДПИ. Ее введение снизило эффективность добычи нефти в ОАО «Татнефть», особенно на выработанных месторождениях, и не стимулирует нефтяные компании к разработке трудноизвлекаемых запасов, что приводит к неравномерной и неэффективной выработке запасов нефти, ухудшению показателей разработки, падению коэффициентов нефтеизвлечения.
3. Проблема ухудшения качества добываемой нефти.
Интенсивная разработка месторождений на протяжении более 60 лет отрицательно сказалась на структуре запасов ОАО «Татнефть», и привела к тому, что сегодня компанией разрабатываются в основном запасы высоковязкой и высокосернистой нефти. Их доля составляет 43% общего объема добычи по компании. Добыча нефти из таких месторождений является очень высокозатратной, требующей дорогостоящих технологий добычи и переработки с более сложным решением проблем экологической безопасности, и малоэффективной. Введение «Банка качества нефти», активно лоббируемого рядом молодых нефтяных компаний, сделает нерентабельной и экономически нецелесообразной добычу сернистой нефти даже из среднедебитных скважин.