1. предоставление информации о рынке;
2. услуги по управлению и консультационные услуги.
Эта система предназначена для выбора решений, связанных с поступлениями продукции. Она позволяет определить реальные затраты и рентабельность доставки каждой отдельной единицы груза с учётом транспортировки, обращения, хранения, обработки заказов и т.д. Прямая рентабельность продукта определяется как чистый вклад в прибыль от продажи товара после прибавления прямых надбавок и скидок и вычитания всех расходов на поставку из общей прибыли:
ПРП=ОП+НС – Р, где:
ПРП – прямая рентабельность продукта;
ОП – общая прибыль;
НС – надбавки и скидки;
Р – расходы на поставку.
Прямая рентабельность продукта позволяет выяснить, на каких товарах следует сконцентрировать усилия для повышения прибыльности торговли. Кроме того, реальная информация по поставкам и системе распределения товаров обеспечивает получение сведений, помогающих улучшить процесс доставки и товародвижения.
Области применения прямой рентабельности продукта следующие:
1. Сосредоточение на рентабельных товарах. Прямая рентабельность показывает, какие товары оказывают наибольший вклад в прибыль. Эта информация позволяет разработать стратегический план исходя из возможной или текущей рентабельности.
2. Исключение товара.Прямая рентабельность продукта позволяет определить, какие товары приносят убыток. Эта информация используется для разработки стратегии, но уже по снижению расходов, что в конечном итоге приводит к увеличению общей прибыли. Если такие товары исключить невозможно, то надо рассчитать их минимальные расходы или рентабельность.
3. Выбор товара. При включении в ассортимент новых товаров оценка прямой рентабельности продукта позволяет узнать, какие продукты могут снизить прибыль, а какие принесут наибольший доход.
4. Содействие торговле. Система прямой рентабельности продукта позволяет определить товары с наибольшим уровнем прибыли и, следовательно, наиболее благоприятные для фирмы товары. Кроме того, прямая рентабельность продукта определяет на какие товары нельзя поднять или понизить цены, не сделав их убыточными.
5. Цены.На продукты с низкой или отрицательной рентабельностью необходимо повысить цены. С другой стороны, можно снизить цены на товары с очень высокой рентабельностью с целью увеличения объёма продаж. Однако здесь следует учитывать конкуренцию.
6. Вариант доставки товара.Прямая рентабельность продукта определяется вариантом доставки от поставщика к розничному торговцу, что делает затраты минимальными, чаще делается выбор между прямой доставкой и доставкой через промежуточную базу.
7. Операции распределения.Применяется несколько стратегий.
· прямая доставка;
· доставка с промежуточным хранением;
· заказ минимального количества товара с учётом различных методов сортировки и упаковки;
· доставка самими;
· доставка арендованным транспортом;
· доставка магистральным транспортом и выбор маршрута доставки;
· выбор способа и вида доставки;
· возможность обратной загрузки.
8. Выбор канала доставки. Прямая рентабельность продукта может показать, что стоимость доставки отдельных товаров не обеспечивает прибыль, другие поставщики могут поставлять эти товары по более низкой цене.
9. Изменение в упаковке.Прямая рентабельность продукта используется для определения влияния метода и размера упаковки, что связано с размерами и объёмом транспорта.
10.Выбор поставщика. Перемещение товара от поставщика к оптовой базе или розничному магазину может составить существенную статью затрат. Здесь нужно применять разные стратегии снижения расходов (совместная доставка родственных товаров, обратная загрузка транспортных средств).
11.Стоимость инвентаря. Оценка прямой рентабельности продукта может показать высокую стоимость инвентаря медленно раскупаемых товаров; нужно рассчитать что выгоднее: распаковка товаров на оптовой базе и доставка в магазин или экономия за счёт улучшения инвентаря.
12.Укладка товаров на полках магазинов. Считается, что товары с более низкой рентабельностью должны занимать меньше места на полках магазинов.
Таким образом, пути внедрения системы прямой рентабельности продукта могут показать, насколько рентабелен тот или иной товар, но выбор делает человек с учётом особенностей работы компании.
Этапы внедрения системы прямой рентабельности продукта.
· Полное понимание концепции прямой рентабельности продукта.
· Получение одобрения системы высшим руководством.
· Формирование группы ответственных за проект лиц.
· Проверка технических операций по поставке продукции.
· Приобретение (разработка) программы обеспечения системы прямой рентабельности продукта.
· Получение необходимых данных.
· Подтверждение правильности моделей.
· Запуск модели прямой рентабельности продукта.
· Внедрение программы по прямой рентабельности продукта.
Система прямой рентабельности продукта включает следующие данные по товару.
· Наименование товара, количество, размер, стоимость, стоимость транспортного средства, розничная цена товара, скидки.
· Информация, связанная с упаковкой товара: вид упаковки, объём, вес, размер, число поддонов и число упаковок на одном поддоне.
· Где получают товар и способ доставки товара.
· Вид упаковки: пачки, штабеля, на поддонах, отдельными местами и т.д.
· Способ получения товаров в магазине: откуда пришёл (со склада или напрямую), сколько было поставлено товаров ежедневно.
· Дополнительные операции по обороту товаров в магазине.
· Способ хранения и совместимость товаров рядом дрыг с другом.
· Размер упаковки: длина, ширина, высота.
· Инвентарь: его цена, вес, время возврата.
Контрольные вопросы
1. Что такое товародвижение?
2. Какие задачи характерны для товародвижения в маркетинге?
3. Какие задачи характерны для товародвижения в логистике?
4. Что такое уровень обслуживания клиентов?
5. Состав издержек в товародвижении.
6. Какие условия должны быть соблюдены, чтобы была ритмичность поставок?
7. Как выбрать агента?
8. Каким условиям должен удовлетворять оптовый торговец?
9. Назовите исходную информацию, необходимую для расчёта системы прямой рентабельности продукта.
10. Определите наиболее трудные моменты при внедрении системы прямой рентабельности продукта.
Вопросы:
7.1 Общие положения.
7.2 Принципы построения организационных структур в торговле.
7.3 Особенности организации маркетинговой деятельности в оптовой торговле.
7.4 Особенности организации маркетинговой деятельности в розничной торговле.
Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.
Её могут осуществлять не только оптовые фирмы, но и мелкие розничные торговые предприятия у которых население покупает товары с целью перепродажи.
Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их некоммерческого использования.
Оптовая торговля отличается от розничной по ряду факторов:
1) оптовики уделяют меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. они имеют дело не с конечным потребителем, а с профессиональными клиентами;
2) объём оптовых сделок обычно крупнее розничных;
3) оптовикам предоставляется больше льгот, чем розничным торговцам.
Необходимость существования оптовой торговли обусловлена рядом причин:
1. эффективность торгового процесса заложена в том, что мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами непосильно создать и содержать организацию прямого маркетинга;
2. производитель зачастую предпочитает использовать средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли;
3. оптовики имеют преимущества в размахе организаций, в большем числе деловых контактов, в наличии специальных знаний и умений;
4. розничные торговцы, как правило, охватывают широкий товарный ассортимент, приобретаемый у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Таким образом, и у розничных торговцев и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.
В чём состоит опасность для оптовиков? В том, что розничное торговое предприятие и производитель могут объединиться, минуя оптовиков.
Маркетинговый подход к управлению оптовой фирмой и розничным торговым предприятием заключается в осуществлении следующих этапов:
1. Анализ рыночных возможностей.
Маркетинговая деятельность фирмы начинается с глубокого анализа рыночных возможностей, которые становятся источником для принятия эффективного управленческого решения, сюда включается также получение информации обо всех видах услуг, сопровождающих введение товара на рынок, сведения о товарах – заменителях и товарах -дополнителях.
Руководство фирмы в результате анализа должно получить ответы на вопросы:
· где, в каких регионах выгодно вести сбыт;
· каковы границы этих регионов;
· каков предел объёма продукции, поступившей на этот рынок.
Отсюда определяется вероятная доля рынка по данному товару или группе товаров.
Важное значение в изучении этого вопроса имеет изменение доходов потребителей. Необходимо помнить закон спроса и предложения: при повышении цены нужно время на адаптацию потребителей к новым ценам.
2. Отбор целевых рынков.