Эффективные мастера убеждать не только оказывают влияние на людей, но также в придачу завоевывают друзей. После интенсивного допроса по поводу убийства двух лиц, занимавших видное место в обществе, Джордж Уитмор-младший “раскололся” и написал признание вины на 61 странице. Он продолжал выражать свое восхищение тем, кто его допрашивал, детективом, которого, по нынешнему утверждению Уитмора, он уважал больше, чем своего собственного отца. Последующие события установили, что Уитмора убедили признаться в преступлении, наказуемом смертной казнью, которого он не совершал (Zimbardo, 1967; см. также Ofshe, 1990; и Inbau, Reid, & Buckley, 1986).
Когда появляется кто-то, кто разделяет наши заботы, этот человек становится коллегой, союзником, кем-то, кому мы можем доверять и поделиться сомнением. Теперь беседа медленно продвигается туда, где в ином случае наше несогласие было бы явным, в то время как способность убеждающего внушать доверие мягко проводит нас через каждое последующее препятствие, когда мы меняем свои установки путем небольших постоянных модификаций. В конце мы воспринимаем это так, будто изменились самостоятельно (Zimbardo & Leippe, 1991).
Поскольку изменение позиции, как вся социализация, является наиболее эффективным, когда оно происходит незаметно, решающим является контроль признаков заискивания, чрезмерного акцента на общем интересе и требований всего лишь небольшого, но неотложного, обязательства. Как глубоко заходит это утверждаемое сходство? Насколько хорошо в действительности знает мастер уговаривать общую основу, которую вы предположительно разделяете?
Не обращая внимания на чье-то “реальное” заслуженное доверие, мы, в конечном счете, реагируем на то, насколько компетентным, уверенным и решительным он себя изображает. Сильные люди выражают уверенность и убежденность в себе через все каналы коммуникации ‑ невербально, словами и паралингвистически. Некто, смотрящий нам прямо в глаза, стоящий очень близко и говорящий с нажимом, ‑ это не устрашаемый, но устрашающий; этот человек в совершенстве контролирует схватку.
В ответ те, кого убеждают, выражают сомнение как в том, что они сами говорят, так и в том, чего они не говорят. Малейшие колебания, такие, как “у”, “а”, “э” или даже пауза могут быть использованы с выгодой и ими можно сманипулировать, потому что они выражают кратковременные провалы мысли, кратковременную уязвимость. Учебники по подготовке торгового персонала в ситуациях сделок наполнены тактикой умелого манипулирования выбором людей путем первоначального “прочтения” их невербального языка (см. Professional Salesman's Desk Manual, 1976).
Обучение способности видеть (реальное положение вещей), несмотря на запрограммированные реакции на авторитет, является первым шагом в выходе за пределы социальных и психологических процессов, которые гарантируют запугивание в убеждающих ситуациях. Здесь важно быть напористым. Отказ принимать начальную предпосылку от кого-то, что он или она более могущественны, более компетентны, более контролируют ситуацию, чем мы, может быть осуществлен созданием видимой уверенности и спокойствия, равных (по силе) ощущению контроля, навязываемому другим человеком через голос и действия.
Носите (в себе) сильный, конкретный образ, насыщенный осязаемыми ощущениями, взглядами и звуками; это может напомнить вам о вашей собственной компетентности. Вспомните время, когда какой-либо человек или группа людей считали, что вы ‑ наилучший человек для того, чтобы поразить планету. Вспомните фотографию, личность или место. Думайте о чем-нибудь, что позволяет вам чувствовать себя бодрым и энергичным. Не раскрывая этот особенный образ перед другими, вы сохраняете его как внутреннее ядро, которое не может подвергнуться насилию. Фокусируйте внимание скорее на том, что вы делаете, нежели на мыслях о себе; срывайте план своего собеседника, перехватывая поток резких замечаний негативных внутренних диалогов. По мере того, как взаимодействие проясняется, необходимость в таком (внутреннем) образе постепенно исчезает. Если вы сумели сделать так, чтобы задать свои вопросы, провести свои переговоры, получить свои впечатления, вы будете иметь больше контроля над своими действиями и над выбором, который другие пытаются сделать за вас.
На пути к принятию новой реальности, ошибки ваших старых способов видения мира подвергаются разоблачению, и на их месте укореняется новая реальность. Этой трансформации часто помогают фальшивыми аналогиями, детально разработанными объяснениями, семантическим искажением и удобными риторическими ярлыками. Мы часто поддаемся, когда нас разубеждают (отговаривают) проверять, что скрывается за пределами поверхностных иллюзий осмысленности, позволяя символам заменять собой реальность, а абстрактным картам ‑ конкретные территории. Джон Дин (Dean, 1978) напоминает нам, что все прикрытие Уотергейта было окутано умными эвфемизмами, жаргоном и риторикой. Вместо того, чтобы открыто упомянуть о деньгах, вовлеченных в скандал, они говорили только о “кусках яблока”. Легче, по крайности, говорить на жаргоне, сообщая об “изнурении противника” или занимаясь “революционным протестом”, чем выйти прямо и сказать, что вы собираетесь убивать других людей (Lutz, 1983).
Умение распознавать в туманных обобщениях и неадекватных объяснениях их реальные значения позволяет отличать послания, которые являются действительно запутанными или двусмысленными ‑ возможно, преднамеренно, ‑ от тех, которые являются запутанными из-за чьей-то неспособности эффективно мыслить. Если кто-то намекает, что “ты слишком глуп, чтобы понять” или что “женщины слишком эмоциональны, чтобы думать логично”, спокойно спросите себя о значении сказанного и перефразируйте это для себя своими словами, чтобы посмотреть, следуют ли отстаиваемые выводы из доказательств.
Документальная передача “60 минут” (Wallace, 1979) сообщила, что агенты индустриального страхования (жизни) почти парализовывали своих клиентов из рабочего класса страхом перед спиралью цен на медицину и похороны. Облегчение, однако, под рукой, когда продавец разворачивает страховой полис, разрешающий любую неопределенность, которая может содержаться в будущем. Если у клиента есть другие полисы, они опускаются без упоминаний или отвергаются, как неполноценные. Все, что ясно ‑ это приближение смерти и восьмидюймовая копия обитого атласом гроба из красного дерева в руках доверительно выглядящего бизнесмена, который добавляет низким ясным голосом: "Разве вы не предпочитаете, чтобы ваш близкий покоился в таком красивом гробу, как этот, нежели быть похороненным в старой сосновой коробке?"
Большинство потенциально убеждающих призывов наносят свои сильные удары, проникая за границы разума к эмоциям, за пределы сознания к невысказанным желаниям и страхам, за барьеры обыденных установок к основополагающим заботам о своей целостности и выживании. Умные убеждающие ‑ знатоки по части выявления того, что нам требуется от ситуации, каковы наши страхи и тревоги и какие сферы предполагаемого общего интереса лучше всего завоюют наше внимание. Как только некто заполучил наше доверие, этот человек может изменить наши установки, возбуждая эмоционально отягощенный конфликт, требующий немедленного разрешения. Заставляя нас ощущать себя испуганными, виновными или неловкими, этот манипулятор находится в позиции, позволяющей облегчить наш дискомфорт, обеспечивая разумные объяснения и успокоительные решения. Большая часть рекламы основывается на этом принципе; таковы многие социальные взаимодействия (Franks, 1961; Hinkle & Wolff, 1956; Riles & Trout, 1986).
Профессиональные нищие, например, превращают свой бизнес в умение заставить прохожего чувствовать себя виноватым в том, что он хорошо одет и хорошо накормлен. Часто организации, которые поддерживают свое существование посредством сбора пожертвований по домам, процветают на доходах, собираемых слегка увечными просителями. При более широком взгляде, решающим обстоятельством в психологической трансформации Патти Херст* в руках Симбиотической Армии Освобождения было чувство вины, которое ее заставили ощутить из-за привилегированной позиции ее семьи ‑ неравенства между богатством ее семьи и бедностью такого большого числа людей, ‑ и ее жизни, не включенной в борьбу угнетенных людей. Беспокойство медленно облегчалось с каждым шагом, который она делала в сторону принятия определения реальности, навязанного похитителями (Szasz, 1976).
Чувство обязанности и вины может также возникнуть, если позволить кому-либо принести жертву в вашу пользу. Дайна Луи, которая бежала из Джонстауна с Ричардом Кларком в утро той резни, подробно рассказала нам о своем опыте в тамошней больнице (Clark & Louie, 1976). Она страдала от тяжелого кишечного вируса, чувствуя себя одураченной и неудовлетворенной, когда к ее постели подошел Джим Джонс. "Какие у вас условия жизни?" ‑ спросил он. Она неловко дернулась на своей койке, стараясь не поднимать на него глаза. "Нет ли какой-нибудь особой пищи, которой вам бы хотелось?” Она подумала о своем душном битком набитом бунгало, личинках в ее рисе, о своем истощении, о нарушенных обещаниях. “Нет, ‑ ответила она. ‑ Все прекрасно; мне вполне удобно”. Нам она сказала: “Я знала, что как только он предоставит мне эти привилегии, он меня заполучит. Я ни в чем не хотела быть ему обязанной”. Она была одной из горсточки тех, кто смог избежать массового убийства и самоубийства.