Стратегия обратной вертикальной интеграции направлена на рост фирмы за счёт приобретения либо же усиления контроля над поставщиками, а также за счёт создания дочерних структур, осуществляющих снабжение. Это является очень важным для компании, особенно в силу того, что в последнее время наметились негативные процессы, связанные с нестабильностью цен поставщиков, а также с нестабильностью поставок. Реализация стратегии сможет дать фирме благоприятные результаты, связанные с уменьшением зависимость от колебания цен на поставляемую продукцию и запросов поставщиков.
Направлению «ремонт подвижного состава и дизелей», согласно матрице, соответствует группа стратегий II квадранта, определяемого быстрым ростом рынка и не очень сильной конкурентной позицией компании. Здесь наиболее целесообразно будет пересмотреть стратегии концентрации, остановив внимание на стратегии усиления позиции на рынке за счёт корректировки маркетинговой стратегии, улучшения качества предоставляемых услуг.
Для обоих видов деятельности предприятия можно рекомендовать также можно рекомендовать выбрать стратегию развития рынка для деятельности на рынках Белоруси, Украины, Казахстана, Узбекистана, Таджикистана. Данную стратегию следует развивать параллельно основной по мере того, как будут получены данные маркетингового исследования о привлекательности данных регионов.
Конкурентная (маркетинговая) стратегия для каждого бизнеса
Выбор конкурентной стратегии по каждому бизнесу осуществляется с помощью матрицы Портера, в центре внимания которой находится как удовлетворение потребностей покупателей, так и конкурирующие силы рынка, а именно: потенциальные конкуренты, покупатели, поставщики, продукты-заменители и реальные конкуренты внутри отрасли.
| Стратегическая цель | Стратегическое преимущество
| |
| Неповторимость (уникальность) продукта с точки зрения покупателя | Преимущества в себестоимости | |
| Вся отрасль | Дифференцирование | Лидерство в области затрат |
| Сегмент рынка | Концентрация на сегменте | |
По обоим бизнесам для ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» наиболее приемлемым будет избрать стратегию продуктового лидерства или дифференцирования.
Основной упор должен быть сделан на то, что фирма осуществляет уникальные комплексные поставки запчастей для подвижного состава и дизелей, удовлетворяя сразу все потребности заказчика в необходимых деталях и узлах, предоставляет высококачественные ремонтные услуги. Следует акцентировать внимание на том, что фирма одновременно оказывает консультационные и инженерные услуги, предоставляя многовариантную оплату за поставку товара, а также доставляет товар заказчику в кротчайшие сроки на любом по выбору клиента транспорте.
Особое внимание при этом должно уделяться приданию товарам и услугам компании большей потребительской ценности. Должна подчёркиваться марочная принадлежность продукции («Локомотив-Дизель-Сервис» является зарегистрированной торговой маркой). При этом имеет смысл создания целого бренда «Локомотив-Дизель-Сервис» как надёжного партнёра, осуществляющего комплексные поставки качественных запчастей для подвижного состава и дизелей и предлагающего широкий спектр высококачественных услуг по их обслуживанию и ремонту. Именно наличие промышленного бренда позволит компании в набольшей мере использовать своё лидирующее положение и увеличить свою рыночную долю, а также завоевать новые рынки. Это, естественно, влечёт за собой необходимость усилий по достижению:
- известности;
- доверия;
- положительного имиджа.
И приведёт к росту цен на товары и услуги компании. Однако именно высокие цены в сочетании с высокой полезностью продукции и услуг ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» определяют его рыночные силы. Таким образом, следует добиваться как можно большей дифференциации товаров и услуг компании, чтобы потребитель ясно видел, за что он платит высокую цену, и чтобы получал за это максимальную полезность.
6. Разработка функциональных стратегий ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис»
Разработка функциональных стратегий проводится одновременно по всем направлениям бизнеса (с учётом некоторых отличий, связанных с различиями в выбранных стратегиях), так как степень диверсификации деятельности компании невысока, и такие направления бизнеса, как комплексные поставки запасных частей и ремонт, являются очень тесно связанными, формирую целостный бизнес портфель ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис»
Лидирующее положение компании на рынке, широкая сеть поставщиков и потребителей, возможность осуществлять комплексные поставки запчастей для железнодорожной техники и дизелей, потребность в которых увеличивается, а также довольно благоприятная внешняя обстановка способствуют тому, чтобы компания выбрала стратегию наступления, или так называемую атакующую стратегию, направленную на увеличение объёма поставок и расширение рыночной доли ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис». В отношении же ремонта целесообразнее принять оборонительную стратегию. Поэтому комплекс маркетинговых, производственных и финансовых мероприятий должен учитывать особенности каждой стратегии.
6.1. Маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия фирмы представляет собой программу действий по изучению и обработке рынка организации.
Система целей маркетинговой стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей и формировать свою особую маркетинговую ветвь общего дерева стратегических целей организации.
Предприятие выбирает стратегии комплекса маркетинга, то есть формирование маркетинга-микс, обеспечивающего предприятию решение задач по росту продаж, достижению определенной доли рынка и формированию положительного отношения потребителей к продукции предприятия на выбранном сегменте.
Инструментальные стратегии маркетинга позволяют предприятию выбрать способы наилучшего использования отдельных составляющих в комплексе маркетинга для повышения эффективности маркетинговых усилий.
Уже сформулированная конкурентная стратегия является маркетинговой стратегией. Как было сказано выше, для обоих бизнесов организации следует принять стратегию дифференцирования.
В основу маркетинговой стратегии ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» следует положить усилия по формированию и усилению бренда «Локомотив-Дизель-Сервис» как надёжного партнёра, осуществляющего комплексные поставки качественных запчастей для подвижного состава и дизелей и предлагающего широкий спектр высококачественных услуг по их обслуживанию и ремонту. Именно наличие промышленного бренда позволит компании в набольшей мере использовать своё лидирующее положение и увеличить свою рыночную долю, одновременно укрепив позиции по отдельным составляющим бизнеса. При этом важно делать упор на марочной принадлежности продукции.
Известно, что, как и любой брэнд, промышленный брэнд имеет в своей основе:
- известность;
- доверие;
- имидж.
На развитие данных составляющих бренда и должна быть направлена маркетинговая стратегия предприятия.
Product – формирование товарной стратегии
Осуществление комплексных поставок запчастей и ремонт являются услугами, предоставляемыми компанией своим клиентам. В этих условиях организации необходимо принять решения по такому направлению, как конкурентная дифференциация.
Дифференциация может быть осуществлена путём разработки дифференцированного предложения, способов представления и имиджа.
Предложение должно включать в себя черты, отличающие предложение данной компании от предложений других фирм.
ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» следует придерживаться выбранной в данном направлении стратегии, основанной на том, что компании предоставляет своим клиентам широчайший ассортимент продукции, способный удовлетворить сразу все нужду заказчика и исключающий необходимость дополнительного поиска нужных запчастей у других фирм, предлагает услуги по выполнению высокопрофессионального ремонта подвижного состава и дизелей.
В отношении способа предоставления ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» разработало и активно осуществляет более совершенный процесс предоставления услуги, чем у других компаний на рынке:
- предоставлении заказчику права выбора способа доставки товара;
- предоставлении заказчику права выбора формы оплаты товара;
- оказание консультационных и инженерных услуг, что позволяет клиентам экономить время на ознакомление с особенностями эксплуатации поставленной продукции, осуществление замены частей используемой техники и т.д.
- предоставление услуг по бесплатному гарантийному обслуживанию предоставленной продукции с выездом к клиенту;
- увеличение гарантийных сроков;
- предоставления необходимых ремонтных услуг и оказание услуг по подбору необходимых деталей по наименованию детали без представления заказчиком подробной информации.
Это намного удобнее для клиентов и даёт возможность компании занимать выгодную позицию на рынке. И именно эти аспекты должны помочь компании добиться поставленных целей. К тому же считается, что наиболее важным фактором, который будет определять позицию российских компаний на рынке, будет конкурентоспособность компании и набор дополнительных услуг.
Доверие к марке и предприятию – принципиально важный момент в формировании брэнда и проведении дифференциации услуги. Принципиальная важность доверия к продукции предприятия основывается на том, что, во-первых, необходимо длительное время зарабатывать доверие со стороны покупателей и очень легко его потерять, а во-вторых, без доверия покупатели не будут обращаться за продуктами или услугами компании. Фактор доверия сильно связан с фактором имиджа компании и ее марки. Положительный имидже влечет за собой большее доверие к предприятию и реалистичности взятых им на себя обязательств.