Promotion – формирование стратегии стимулирования сбыта
Для продукции производственно-технического назначения наиболее эффективными средствами продвижения, помимо названных выше персональных продаж, являются симулирование сбыта, а также реклама.
Стимулирование быта – это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.
В рамках реализации стратегии ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» рекомендуется использовать следующие виды стимулирования сбыта:
- бесплатное предоставление образцов, которое заключается в предоставлении клиентам возможности получить в пользование какой-либо недорогой узел или деталь;
- предоставление образцов для испытаний, которое предполагает предоставление во временное пользование более сложных деталей и узлов;
- участие в регулярно проводимых отраслевых выставках и ярмарках.
Реклама – любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемых конкретным заказчиком.
Основными механизмами данного направления продвижения является реклама в специализированных изданиях, Интернете, а также участие в выставках и размещение подробной информации по предприятию и его продукции в Интернете.
В настоящий момент уровень известности ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» среди предприятий РФ, имеющих подвижной состав или использующих крупные дизеля в производственных нуждах, довольно высок. Предприятие имеет свой Интернет-сайт, информация о компании присутствует на многих сайтах, посвященных рекламе продукции для подвижного состава.
В этих условиях ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» для повышения уровня известности компании следует осуществить следующие действия:
- реклама услуг компании в отраслевых СМИ («Вестник ВНИИЖ», «Тяжёлое машиностроение», «Локомотив» и др.);
- рассылка проспектов, содержащих коммерческую информацию на предприятия, имеющие подвижной состав и использующие крупные дизеля;
- активизация рекламной деятельности в сети Интернет;
- участие в форумах, группах новостей и досках объявлений
- создание небольших отделений по России, с целью формирования рекламы на места, а также параллельно для сбора заявок на поставку.
Важная особенность рекламы, проводимой компанией, - то, что она должна быть максимально информативна.
Большое значение для повышения уровня известности компании и привлечения дополнительных клиентов имеет проведение пропаганды – неоплаченного спонсором стимулирования спроса на продукцию и услуги компании путём распространения о них и о предприятии коммерчески важных сведений в СМИ. Это особенно актуально в данный момент, когда ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» празднует своё 10-летие.
Во всех материалах о компании стоит уделять особое внимание предприятиям-поставщикам продукции, официальным дистрибьютором которых является ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис».
Особое внимание должно быть уделено привлечению новых потребителей продукции.
Public relations (PR) – формирование имиджа фирмы и ее репутации в глазах общества
Продвигать промышленную продукцию за счет формирования МАССОВОГО восприятия марки бесполезно. Здесь необходимо больше формировать имидж стабильного предприятия, которому можно доверить решение проблем свое компании, а не привлекательного имени. На связях с общественностью следует делать даже больший акцент, чем на агрессивной рекламе.
Для налаживания хороших отношений с общественностью, формирования благоприятного имиджа предприятия ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» необходимо:
1. Учитывать мнение общественных организаций.
2. Вести активную PR-политику в отношении СМИ, демонстрируя главные принципы работы со СМИ: доступность, открытость и уважение к журналистам. При этом необходимо определить круг печатных и электронных изданий, взаимодействие с которыми , исходя из специфики предприятия, является наиболее важным. Как правило, крупные промышленные предприятия работают с авторитетными экономическими, общественно-политическими изданиями. К ним относятся такие журналы и газеты, как "Эксперт", "Власть", "Ведомости", "Коммерсантъ". Считаясь со спецификой деятельности ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис», к этому списку можно добавить «Вестник ВНИИЖ», «Тяжёлое машиностроение», «Локомотив» (публичные высказывания и мнения руководителей как экспертов в различных вопросах и т.п.)
3. Соблюдать правила по охране окружающей среды, здравоохранению и безопасности (следить за соблюдением экологичности производственного процесса).
4. Оказывать посильную спонсорскую поддержку тем или иным спортивным и культурным мероприятиям (например, в организации проведения футбольных матчей с участием команды “Динамо – Брянск”).
5. Продолжать оказание финансовой поддержки детским учреждениям Брянска, государственным структурам, больницам.
6. Вступить в члены Брянской ТПП для участия в ее выставочно-ярмарочной деятельности, проведения сертификации продукции предприятия, появления публикаций, посвященных предприятию, на страницах изданий, выпускаемых палатой.
7. Работа в регионах, где компания имеет интересы. Это значимое и обширное направление деятельности компании (избирательные кампании в местные органы власти, PR-акции и корпоративный PR на предприятиях, работа с местными средствами массовой информации, благотворительность).
8. Провести PR-акцию с привлечением в качестве зрителей представителей крупных заводов, имеющих подвижной состав: акция заключается в проведении неформальных соревнований между ремонтными работниками различных организаций, суть соревнований – в кратчайший срок обнаружить неисправность тепловоза и как можно более качественно произвести ремонт. Результаты соревнований должны быть опубликованы в специализированной прессе и Интернте.
9. Компания должна работать так, чтобы улавливать, обслуживать и удовлетворять нужды потребителей, улучшить качество их жизни.
Формируя имидж брэнда ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис», очень важно осознавать то, что имидж на промышленном рынке это больше фактор компании, чем продукта.
В заключении следует добавить, что формирование имиджа надежного партнера очень важно для компании. Компаниям требуются сейчас, помимо ценовых, иные преимущества - в качестве продукта, сервиса, в том, как компании строят взаимоотношения с клиентом, в том, как они воспринимаются на рынке.
Однако реализация данной маркетинговой стратеги поможет компании окончательно сформировать бренд надёжного партнёра, осуществляющего комплексные поставки качественных запчастей для подвижного состава и дизелей и предлагающего широкий спектр высококачественных услуг по их обслуживанию и ремонту, что в свою очередь укрепит позиции предприятии на рынке, обеспечив рост поставок и увеличение рыночной доли.
6.2. Производственная стратегия
Производственная стратегия представляет собой долгосрочную программу действий по созданию продукта организации.
Производственный процесс на предприятии осуществляется на базе мощностей Брасовского машиностроительный завода, собственником которого ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» стало в 2001 году.
В рамках выбранной корпоративной стратегии по бизнесу комплексные поставки запчастей для подвижного состава и дизелей компании предстоит реализовать следующие цели по производству:
I. Сохранить темп выпуска товарной продукции на уровне 70%.
1. Обновление оборудования на сумму 2 млн. руб. посредством операции лизинга.
2. Сократить время продолжительность производственного цикла на 15%.
3. Снизить общее время простоя оборудования на 20%.
4. Освоение производства новых видов продукции.
5. Снижение себестоимости продукции на 5%.
В связи с этим предприятию для производства рекомендуется принять стратегию развития производственных мощностей в сочетании с расширением масштаба производства традиционной продукции, а также освоением производства новой продукции.
Производственные площади предприятия составляют порядка 10 000 м2. Они позволяют предприятию установить новое оборудование, заменив при этом часть совсем изношенных агрегатов, а также одновременно увеличив парк за счёт заполнения свободных площадей.
В настоящее время в производственной программе предприятия присутствует широкий спектр запасных частей и комплектующих на дизеля Д50, 211Д, Д49, 14Д40, ходовую часть тепловозов ТЭМ, ТГМ, вспомогательное оборудование - различных приводов, компрессоров, агрегатов, редукторов и других узлов.
За счёт внедрения нового оборудования, а также использования гораздо более гибкой, чем на крупных предприятиях-изготовителях, системы перехода от изготовления одной детали к другой должен быть обеспечен рост объёмов выпуска продукции на установленном уровне.
Кроме того, за счёт внедрения нового оборудования, а также существующих станков и прочей техники в силу схожести технологического процесса должен быть освоен выпуск новых запасных частей и комплектующих на дизеля, а также ходовую часть тепловозов ТЭМ, ТГМ (например, производство вкладышей). Следует отметить, что, ставя перед собой задачу максимально полного производства всего перечня запасных частей, ЗАО «Локомотив-Дизель-Сервис» ежемесячно увеличивает номенклатурный перечень запасных частей, осваивая новые технологии производства. Поэтому стратегия освоения производства новой продукции является как бы продолжением текущей.
В силу того, что производственные мощности завода ориентированы на 99% на выпуск запасных частей к железнодорожному транспорту и дизелям, а также в связи со сравнительно низкими накладными расходами создается возможность производства запасных частей ниже по стоимости. Помимо этого внедрение нового оборудования, а также наличие большого количества поставщиков, позволяющее выбирать наиболее выгодные условия, должно вызвать сокращение переменных издержек.